Erfolgreich in Polen verkaufen: Darauf müssen Sie achten

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Nach Angaben des Statistischen Bundesamtes erreichten die Handelsumsätze zwischen Polen und Deutschland 2017 ein neues Rekordergebnis – 110,6 Mrd. Euro wurden über Oder und Neiße ausgetauscht. Damit ist Polen der siebtgrößte Handelspartner Deutschlands. Mit 27 Millionen Online-Nutzern und überdurchschnittlichen Wachstumsraten ist auch der E-Commerce-Markt in Polen für deutsche Player interessant. Viele bekannte Online-Händler aus Deutschland haben sich auf dem polnischen Markt erfolgreich etabliert und zählen in Polen zu den Top 5 in ihrem Segment.

 

E-Commerce-Szene in Polen

Was den polnischen E-Commerce stark von den westeuropäischen Staaten unterscheidet, sind die Online-Marktplätze. Große, internationale Internetplattformen wie eBay oder Amazon haben keine bedeutende Marktposition in Polen. Der größte Online-Marktplatz und unbestrittener Marktführer mit 20 Millionen registrierten Nutzern heißt Allegro.pl. Die Allegro-Gruppe dominiert den polnischen E-Commerce. Neben dem führenden Online-Marktplatz gehört zu ihr auch die reichweitenstärkste Preisvergleichsseite Ceneo.

Die Dominanzposition und hervorragende Bekanntheitsgrad von Allegro resultieren aus einem sehr frühen Marktstart – das Unternehmen wurde bereits 1999 in als reiner Auktionsmarktplatz gegründet. Dieser entwickelte sich in kurzer Zeit zu einem umfassenden Online-Marktplatz und eroberte auch andere Märkte in Zentral- und Osteuropa. Im Laufe der Zeit hat Allegro seinen Bekanntheitsgrad immer weiter ausgebaut und ist so zum unangefochtenen Marktführer in Polen geworden. Ende 2016 wurde die Allegro-Gruppe durch die Private-Equity-Fonds Cinven, Permira und Mid Europa für 3,25 Milliarden Dollar übernommen. Ein Rekordbetrag in der immer noch relativ jungen Geschichte des polnischen E-Commerce.

Zwar ist die derzeitige herrschende Stellung von Online-Gigant Allegro noch nicht bedroht, jedoch bemerkt man die immer größeren und weiter gehenden Aktivitäten der internationalen Konkurrenz in Bezug auf den polnischen E-Commerce Markt. Neben AliExpress ist hier insbesondere Amazon zu nennen. Der eher geringe Einfluss der großen US-Onlinekonzerne lässt den polnischen E-Commerce zu einem aufstrebenden Markt mit vielen Playern werden. Dazu kommen sehr hohe Wachstumszahlen, die aus einem noch vorhandenen Nachholbedarf gegenüber den Märkten im Westen resultieren. Trotz wachsender Konkurrenz bleibt noch Zeit, um sich ein Stück vom E-Commerce-Kuchen abzuschneiden. Viele deutsche Händler haben diese Möglichkeit erfolgreich genutzt. Die Online-Shops von Zalando, Bonprix, Tchibo, OBI, Rossmann, Douglas oder der Media Markt zählen in Polen zu den Top 5 in ihrem Segment.

 

Beim Online-Shopping verhalten sich die Polen ähnlich wie die Deutschen

Mit knapp 40 Millionen Einwohnern ist Polen das sechstgrößte Mitgliedsland der EU. Die Anzahl der Online-Shopper steigt von Jahr zu Jahr. Dabei haben etwa 40 Prozent aller Kunden zumindest einmal etwas bei einem ausländischen Anbieter bestellt.

Die Konsumgewohnheiten der Polen unterscheiden sich nicht viel von denen der Deutschen. Dazu kommen sehr positive Vorstellungen der polnischen Verbraucher zu dem Label „made in Germany”. Die polnischen Kunden schätzen die Qualität deutscher Produkte und die Zuverlässigkeit der deutschen Händler. Als deutscher Online-Händler haben Sie also einen Vertrauensvorschuss, auf den sie bauen können, wenn sie Ihre Produkte auch nach Polen verkaufen. Zu den beliebtesten Produktgruppen im Onlinehandel gehören ähnlich wie in Deutschland: Kleidung & Accessoires, Schuhe sowie Spielzeuge und Kinderartikel, gefolgt von Büchern, Elektronik und Kosmetika. Laut der Gemius Studie „E-Commerce in Polen 2017“ bewerten die meisten Online-Shopper ihre Online-Einkauferlebnisse mit sehr gut oder gut. Mit Einkaufen im Internet assoziieren sie Zeit- und Geldersparnis, Bequemlichkeit und eine große Produktauswahl.

Ein merklicher Trend ist das oft gesuchte Sparpotenzial, das viele Kunden vom häufigeren Online-Einkauf überzeugt. In einer Studie von TNS Polska, die im Auftrag von Trusted Shops durchgeführt wurde, war die am häufigsten genannte Antwort, was Kunden vom Online-Einkauf überzeugen könnte, der kostenlose Versand (46 Prozent). Knapp 40 Prozent der Befragten würden Sonderangebote oder Rabattcodes für den nächsten Einkauf schätzen. Für die Online-Kunden ist darüber hinaus die Sicherheit beim Online-Shopping ein wichtiges Thema. Jeder dritte Befragte (32 Prozent) bezeichnet die Geld-zurück-Garantie als sehr gute und praktische Lösung.

 

Lokale Zahlungsanbieter

Bei der Bezahlung bevorzugen polnische Kunden Online-Bezahlsysteme wie z.B. PayU, Przelewy 24, PayPal oder Dotpay, gefolgt von Kreditkarte und Zahlung per Nachnahme. Bei den Zahlungsanbietern ist ähnlich wie bei den Online-Marktplätzen die starke Position der lokalen Anbieter spürbar. Der einzige internationale Anbieter mit starker Marktposition und hohem Bekanntheitsgrad ist PayPal.

 

Vorsicht: Achten Sie auf rechtliche Besonderheiten!

Grundsätzlich gelten in Polen dieselben Regeln im E-Commerce wie in Deutschland, da diese meist auf EU-Richtlinien beruhen. Es gibt jedoch einige Ausnahmen in Bereichen, die EU-weit nicht harmonisiert wurden. So ist z. B. das Gewährleistungsrecht innerhalb der EU nicht einheitlich, so dass in den verschiedenen Mitgliedsstaaten unterschiedliche Fristen und Verfahren gelten können. Neben ausführlicheren Infopflichten ist in Polen auch die verlängerte Beweislastumkehr bei einem Sachmangel zu beachten. Diese dauert in Polen nicht sechs, sondern zwölf Monate. Es wird also innerhalb der ersten zwölf Monate nach Übergabe bei Auftreten eines Mangels vermutet, dass dieser bereits bei Gefahrübergang vorgelegen hat. Wenn also ein Verbraucher innerhalb von zwölf Monaten seit Warenempfang einen Sachmangel meldet, so gilt grundsätzlich die Vermutung, dass die Ware bereits bei der Lieferung mangelhaft war.

Außerdem sehen die polnischen Regelungen (anders als im deutschen Recht) eine verbindliche Frist vor, innerhalb welcher der Händler zur Mängelbeschwerde des Verbrauchers Stellung nehmen muss. Diese Frist beträgt 14 Kalendertage und gilt nur beim Verbrauchsgüterkauf. Ziel dieser gesetzlichen Regelung ist es, eine verzögerte und langwierige Bearbeitung der durch den Verbraucher erhobenen Reklamation zu vermeiden. Nimmt der Verkäufer zu der Mängelbeschwerde des Verbrauchers innerhalb dieser gesetzlich vorgesehenen Frist keine Stellung, so gilt der vorgetragene Mangel als erwiesen und die Ansprüche als gebilligt. Die Reklamation wird dann als berechtigt anerkannt.

Ein anderer, für die tägliche Praxis wichtiger, Unterschied betrifft die E-Mail Werbung an Bestandskunden. Anders als nach der deutschen Rechtslage ist eine E-Mail Werbung auch für eigene ähnliche Produkte bei Bestandskunden nur mit ausdrücklich erteilter Einwilligung zulässig.

 

Wer trägt die Transportgefahr bei Retouren?

Neben zusätzlichen Pflichten gibt es in Polen aber auch Unterschiede, die rechtliche Aspekte zugunsten des Online-Händlers regeln. So tragen z. B. Sie als Online-Händler nicht die Gefahr des zufälligen Verlusts oder der Beschädigung der Ware bei einer Rücksendung im Rahmen des Widerrufsrechts, sondern der Auftraggeber der Sendung. Bieten Sie keine kostenlose Rücksendung an, ist der Verbraucher der Auftraggeber dieser Rücksendung.

Eine andere interessante Möglichkeit besteht im B2B-Geschäft. Als Händler können Sie die gesetzliche Mängelhaftung des Verkäufers in den AGB modifizieren oder sogar gänzlich ausschließen.

 

Abmahnungen in Polen

Abmahnungen spielen in Polen, anders als in Deutschland, kaum eine Rolle. Grund dafür ist wahrscheinlich der Umstand, dass solche Abmahnungen selbst zu bezahlen sind (also auch die Anwaltskosten). Eine Pflichterstattung von Anwaltskosten im außergerichtlichen Bereich gibt es in Polen nicht.

Das Amt für Wettbewerbs- und Verbraucherschutz (UOKiK) überwacht den Markt ständig. Zum UOKiK gehören die Zentrale in Warschau und neun regionale Vertretungen. Die Behörde führt regelmäßige Marktkontrollen durch. Sie kann im Administrativverfahren den missbräuchlichen und unlauteren Charakter einer Klausel oder der Geschäftspraktik prüfen und deren weitere Anwendung untersagen. Beim UOKiK kann jeder Verbraucher seine Beschwerde einlegen – auch solche, die keinen Vertrag mit dem Händler haben. Es genügt, dass es für den Verbraucher möglich wäre, einen Vertrag mit unzulässigen Bestimmungen abzuschließen. Die Verbraucher können sich außerdem unentgeltlich durch den „Beauftragten der Verbraucherrechte“ beraten lassen. Für die Verwender der unzulässigen Klauseln oder Geschäftspraktiken kann UOKiK hohe Geldstrafen verhängen – bis zu 10% des Jahresumsatzes aus dem Vorjahr.

Unser Tipp

Bei einer Internationalisierung mit nur halben Maßnahmen erreichen Sie im besten Fall nur den halben Erfolg, denn die Konkurrenz ist schon jetzt in manchen Sektoren stark und Allegro hat im polnischen E-Commerce einen relativ hohen Standard gesetzt. Deshalb ist Kundenservice und Beratung in Landessprache ein wichtiger Faktor. Die erfolgreichsten Online-Shops in Polen sind diejenigen, die hohen Wert auf Kundenservice legen. Besonders wichtig sind darüber hinaus Kenntnisse des polnischen E-Commere-Markts. Wenn Sie Ihre Internationalisierung über eine Plattform starten möchten, istallegro.pl der Marktführer. Hierbei  ist allerdings zu beachten, dass Allegro eine verpflichtende polnisch-sprachige Internetpräsenz voraussetzt.

 

Über den Autor

Autor Marcin JedrzejakMarcin Jedrzejak machte seinen Master of German and Polish Law an der Europa-Universität Viadrina in Frankfurt an der Oder und hat zusätzlich sein postgraduales Studium in Business Management abgeschlossen. Seine ersten beruflichen Erfahrungen konnte er in der Wirtschaftskanzlei Rödl & Partner sammeln. Seit Mitte 2015 ist er bei der Trusted Shops GmbH tätig und dort als Legal Consultant für den polnischen Markt verantwortlich.

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